2016年2月17日水曜日

その中の一位を勝ち取る。

利回りは長期で考えるということをお話ししました。そのためには10年~30年後、色褪せない魅力を放ち続けなければならないといいました。

そして、その価値とはターゲットを絞り込んだそこにしかない魅力のことです。

入居者は、ひとりひとり一つの部屋を選びます。二つは選びません。どちらか迷っても最終的には一つに決定します。つまり、この時第一位と二位に分かれています。

大切なのは第一位になったプロセスと明確な理由です。家賃が安かったからという理由は良くありません。家賃は適正でなくてはなりません。適正家賃より安く設定しなければならないということは、魅力がないということですから・・・(築年数が問題でないことが多い)

私は注文住宅事業を営んでいましたから、この第一位になるという感覚を大事にしていました。最終2社に絞り込んだ施主が他決したとすると二位ということになります。

プロスポーツなら二位も価値がありますが、この場合なんの見返りもありません。一位以外みな同じ、報酬はなしです。
極端に考えれば10回競合して10回ともギリギリ2位という良い成績でも報酬はなしです。いつか一位になれそうでなれない、無理やり手に入れようとすれば値引きとなり適正価格ではなくなります。

10回の競合のうち7回はランク外、だが3回は1位とすれば3棟成約という結果になります。つまり、皆にまんべんなくウケる必要はなく特定の方が熱狂的に支持してくださる方が1位になる確率はかえって上がるものです。

この時、入居者がなぜこの部屋にしたのか?の問いに明確に答えが出てそれが大家さん側の狙い通りなら勝ち続けることができます。言い換えれば全商談一位を獲得する必要はないということです。

入居者がなぜこの部屋を選択してくれたのか?っに興味のない大家さんは将来苦しい入居率になるでしょう。1LDKや3DKなど記号で把握してはいけませんよね。入居者の良質な気持ちの変化ですよっ。。。

大家さん仲間に、「今度の部屋はあぁ~なってこぅ~なって」と身振り手振りで話したくなってこそ入居者に伝わりファン化していくものです。事実、私もこのプロジェクトに着手する際、以前のOB大家さん(20数年前ロフトハウスを建築していただいたOBお客様です)に土地探しの相談をしていました。

土地が決まり着工するとき、ロフトハウス建てるの???の問いに身振り手振りでSKIP&PITの話を一生懸命に訴えたところ凄く興味を持っていただきました。

この大家さん、毎日のように足繁く現場をご覧になり、「取り敢えず6戸するわ~っと」なにか楽しげ(笑)まだ追加で土地を探しているとか・・・

1位と2位の差は、僅差のように思ってはいけません。あ~もうちょっとだったのに~みたいな・・・
圧倒的に1位を獲得するよう仕掛けるのです。

これしかないと思いました、ここに住みたい、ここの暮らしがほしいと思いました。っと強く思ってもらえばいい訳です。

スキップフロアよりフラットが良いという方は、沢山いらっしゃいます。だからこそ逆に強いファンも存在します。ファン化すれば圧倒的差別化で1位を獲得できます。

1位獲得の明確な理由を入居者と共有するべきなのです。